Un lead magnet es una pieza de contenido concreto o un beneficio que se ofrece a cambio del dato de contacto de un usuario, normalmente el email. Ofrecemos valor al cliente y le damos una pieza de contenido de valor que le permite hacer algo que le interesa (como aprender a hacer un proceso concreto), consiguiendo que confíe poco a poco en nuestra marca. De esta manera, creamos un intercambio recíproco en el que podemos contactar con el cliente a cambio de enseñarle a hacer algo que necesita. Si se conoce cómo diseñarlos y cómo aplicarlos correctamente, podemos atraer valiosos clientes y ofrecerles nuestros servicios y productos.
Algunos ejemplos de un buen lead magnet son una checklist que elimina bloqueos en 10 minutos; una calculadora que revela el ahorro potencial o un cupón que baja el precio de una primera compra de un producto. Cuando regalas algo que se usa en minutos, la confianza sube. Yo suelo preguntarme: “¿Puede el usuario aplicar esto hoy y ver un resultado hoy?”.
Cómo encaja en el proceso de compra
Los leads magnets es la puerta de entrada a un posible contacto con un cliente. Capta la atención de un cliente que no nos conoce, le aporta un beneficio especial por su contacto y le preparar para entrar en un proceso de compra guiado. Por ello, es el elemento perfecto para empezar cualquiera de los procesos de compra dentro de lo que se llama funnel de ventas. Por tanto, se puede plantear como un buen elemento para conseguir los leads de los clientes en estos puntos concretos:
- Descubrimiento: el usuario no te conoce. Necesita que le aportes valor para empezar a fiarse de ti.
- Consideración: ya valora tu producto/servicio. Necesita pruebas de que tu le ofreces la solución que le funcionará.
- Decisión: está listo para comprar tus servicios. Solo necesita resolver sus dudas y un pequeño empujón para realizar la compra.
Crear un lead magnet te permite poder adaptar la información al proceso de comprar de los clientes, por lo que se puede personalizar enormemente para maximizar los resultados obtenidos.
Tipos de lead magnet que funcionan hoy
Antes de ponerte a crear el contenido del documento a enviar a los clientes, conviene conocer los distintos tipos que existen para poder adecuarse a las necesidades de los clientes. Deberemos diseñar el que mejor se acerque a las necesidades de los usuarios. Los distintos tipos son los siguiente:
Educativos
Son documentos que pretenden enseñar algo al cliente. Ya pueden ser checklists, plantillas para usar, cursos formativos o incluso webinars. Todos ellos quieten poder enseñar algo que el cliente quiere hacer por sí mismo, para evitar que tenga que pagar por contratar a un profesional que se lo haga. En estos casos, debemos simplificar un proceso y ofrecerle un recurso al cliente que pueda hacerle aprender todo lo necesario.
Transaccionales
Son aquellos beneficios que te permiten tener un descuento concreto en la contratación de un servicio o la compra de un producto. Generalmente, se suelen usar en tiendas online, como con los cupones de un X% de descuento, el uso de los envíos gratuitos o la creación de packs de bienvenida. Los descuentos son un gran incentivo para adquirir un producto.
Interactivos: calculadoras, evaluaciones, demos
Son aquellos que hacen que los clientes tengan un recurso práctico para utilizar. Normalmente este tipo de recursos se convierten en una herramienta más, y entre ellos podemos encontrar calculadoras de intereses, precios, tasas o similares, los cuestionarios de diagnóstico de una condición que se basan en un formulario y las pruebas de software de interés para el cliente. Todos estos recursos permiten que el cliente vea lo que puedes hacer por ellos sin si quiera comprar o contratar tus servicios, lo que les aporta mucho valor.
Cómo elegir tu lead magnet según la etapa del comprador
Aterrizamos la selección con una matriz práctica. Úsala como brújula para construir lead magnets ejemplos que no fallen.
| Etapa del buyer | Objetivo | Formato recomendado | Lead magnet ejemplos | Dificultad de entrada |
|---|---|---|---|---|
| Descubrimiento | Captar atención y suscripción | Checklist Plantillas de documentos Formularios | “Resuelve [problema] en 10 min” | Muy baja |
| Consideración | Educar y demostrar experiencia | Mini-curso Webinar Calculadora | “Aprende el método que usan [X]” | Media |
| Decisión | Empujar a la compra | Cupón/pack bienvenida Demo guiada | “Ahorra [X]% hoy / prueba [producto] ya” | Baja-media |
Diseño que convierte
A ojos de los clientes, el lead magnet debe ser una pieza de contenido útil. Si le llama la atención, le gusta su contenido que tiene y se decide por obtenerlo, habremos conseguido un posible cliente valioso. Para eso, debemos diseñar una estrategia que asegure los siguientes puntos importantes:
- Promesa específica: debes indicar concretamente qué ofrece la pieza de contenido .
- Entrega inmediata: crea un sistema de formulario que envíe directamente el contenido en cuanto se rellene.
- Formulario breve: solo los datos necesarios, es decir, correo, nombre y alguno especial si es imprescindible.
- Visual simple: acompaña de información clara y crea una sección visualmente atractiva para llamar la atención.
- Prueba de autoridad: añade la razón de por qué debes conseguir ese contenido y por qué le aportará valor.
Dónde colocarlo (pop-up, banner, landing) y timing
La ubicación decide el rendimiento. En función de si estamos poniendo el contenido en una landing page, una página normal, un contenido de un blog u otro tipo de página, debemos tener en cuenta diferentes especificaciones para maximizar el rendimiento.
- Landing page: debe ser la parte más importante, ya que se diseña expresamente para conseguir el lead del cliente.
- Página normal con pop-up. La usaremos si es un lead magnet transaccional que llama mucho la atención.
- Página web de contenido: ponemos un banner con toda la información para intentar apoyar el contenido informacional con el lead magnet.
Micro-copy y promesas creíbles
Para poder crear un contenido que la gente quiera obtener, debemos acompañarlo de buenos textos que ayuden a que el cliente se decante por querer el documento que le ofreces. Generalmente, usaremos los CTAs para poder incentivar la descarga del contenido, con mensajes que clarifiquen todo el proceso. Además, podemos añadir información básica como el índice del documento o sus claves principales para llamar la atención. Aquí hay unos ejemplos concretos que nos permiten ver cómo diseñarlo correctamente:
- Mal diseño: Una imagen genérica con un botón "Descarga el contenido si quieres saber más"
- Buen diseño: Un mockup en el que se ve el lead magnet de manera visual, un texto con una lista de los 4 elementos principales que tiene el documento con el botón "Aprende las claves para crear lead magnets efectivos"
Cuanto más sencillo creemos el sistema, más leads vamos a conseguir. Si queremos entablar una conversación, lo haremos más adelante, de momento solo queremos conseguir el contacto.
Implementación rápida con tu herramienta de email
Para empezar hoy a tener un sistema basado en este tipo de captación de clientes, conviene crear un sistema MV (mínimo viable) en el que se asegure que todo el proceso funciona correctamente. Para crear este sistema solo necesitamos lo siguiente:
- Formulario para obtener el lead y proporcionar el contenido.
- Automatización: se rellena el formulario y se envía el contenido automáticamente.
- Segmentación: se etiqueta al cliente en función del lead que se le ha proporcionado.
- Sistema de medición listo para entender qué pasa en este sistema.
Mi manera de trabajar es muy intuitiva. Si involucras a los clientes, podrás hacer que confíen más en ti. Por ello, te recomiendo crear un sistema MV y posteriormente pedir feedback a los clientes sobre cómo mejorarlo.
Errores comunes y cómo evitarlos
Los errores más comunes al diseñar todo este sistema son los siguientes:
- Lead magnet genérico: atrae volumen de clientes pero no clientes de valor.
- Desalineación con el tipo de cliente: hay que ofrecer al cliente lo que necesita.
- Obstáculos innecesarios: formularios largos, entrega lenta o pop-ups intrusivos.
- No medir las métricas: si nadie usa el recurso, no generará confianza.
- No “siguiente paso”: hay que aprovechar el lead para crear un sistema complejo de captación de clientes.
Conclusión
Un lead magnet no es un regalo aleatorio, es la primera prueba de que puedes ayudar. Si tu recurso resuelve un problema específico en minutos y está sincronizado con la etapa del comprador, captarás mejores leads y clientes de un alto valor para tu negocio. Empieza con un sistema MV y vete mejorando a través de tu experiencia con los clientes. Si estudias y mejorar el sistema al máximo, los clientes llegarán a ti sin que te tengas que esforzar.
