Saber qué es el funnel de ventas no es solo entender en qué consiste el proceso. Un funnel de ventas es un sistema completo de captación de clientes, una manera profesional de llegar al cliente según la etapa en la que se encuentre respecto al proceso de compra. No es igual tener un cliente que no te conoce, que está interesado en tus servicios o que ya está listo para realizar una compra. Estos tres estados básicos dentro del proceso de compra, crea unas condiciones concretas que nos permiten especializar mucho los mensajes que les mandamos a cada uno de ellos en función de dónde se encuentren.
En el mundo actual en el que hay miles de estímulos por todos los lados (redes sociales, televisión, internet... incluso por whatsapp) tenemos que dar mensajes que permitan que los clientes se identifiquen con lo que leen, que les genere curiosidad y que consulten el contenido o mensaje que les estamos mandando. Esto es muy importante, ya que en el caso de hacerlo mal podemos perder a cualquier cliente en cosa de segundos. Si conoces cómo hacer un funnel de ventas respetarás los tiempos de los clientes y podrás tener un mayor éxito en tus campañas publicitarias.
Modelo de funnel de ventas: etapas y objetivos
Antes de crear estrategias, es fundamental entender qué es el funnel de ventas: un modelo que representa las etapas por las que pasa un cliente desde que descubre tu marca hasta que realiza una compra y se fideliza. Debes conocer cómo se interconecta cada una de las etapas dentro del modelo de funnel de ventas, permitiendo visualizar el recorrido completo del cliente y optimizar cada punto de contacto.
- TOFU (Top of the Funnel)
- Es un proceso de descubrimiento de la marca, el cliente no te conoce y apareces en su búsqueda.
- Objetivo: atención + tráfico cualificado.
- Qué se usa: Mensajes de dolor, oportunidad o educación.
- MOFU (Middle of the Funnel)
- Es el momento en el que el cliente empieza a considerar una compra y a evaluar tus productos.
- Objetivo: capturar datos + mejorar interés.
- Qué se usa: piezas de contenido sobre los beneficios de los productos/servicios y lead magnets informativos.
- BOFU (Bottom of the Funnel)
- Es el punto en el que el cliente se plantea si comprar el producto o no, queda muy poquito para conseguir la compra
- Objetivo: cerrar la venta de manera suave y amable.
- Qué se usa: Contenido que aporte pruebas, garantías, casos y ofertas de bajo riesgo que incentivan las compras.
- Fidelización
- Es el proceso de postcompra, el que permite ganar la satisfacción total por el trato postventa o incluso conseguir más ventas asociadas.
- Objetivo: retención de clientes y ventas cruzadas.
- Qué se usa: Embudo de comunicación enfocado en temas postventa.
El proceso ideal sería hacer pasar a los clientes paso a paso por cada una de las etapas de este modelo de funnel de ventas, ya que es la manera más suave de conducirle y guiarle sin hacerlo de manera agresiva
Cómo hacer un funnel de ventas paso a paso
Para hacer un funnel de ventas eficaz, necesitas definir primero tus objetivos, conocer el perfil de tu cliente ideal y diseñar un flujo que lo acompañe en todo el proceso de decisión. Los pasos esenciales para diseñar un buen proceso son los siguientes:
Atraer (TOFU)
La parte superior del embudo (TOFU) es donde comienza la relación con el usuario. Aquí se trabaja en generar visibilidad y atraer tráfico cualificado a través de contenido útil. Se suele conseguir a los posibles clientes por canales SEO o de tráfico orgánico. Para poder conseguir su atención debemos fundamentar el mensaje en el problema que están sufriendo y cómo se podría solucionar. En estos casos es bastante útil ni si quiera nombrar los productos/servicios que tenemos que ofrecerle, hay que hacer especial hincapié en los resultados que puede conseguir con la solución que le ofrecemos.
Lo más normal, es hacerle una oferta de un contenido gratuito como una guía para resolver su problema, a cambio de tener su contacto y el permiso para poder mandarle más información. Es muy importante ser totalmente respetuosos, queremos solo informarle de la solución, no empezar a vender. Si empezamos a vender tenemos el riesgo de que nos vean demasiado agresivos y no tengan interés en continuar la relación con el negocio.
Convertir (MOFU)
En la fase intermedia del embudo (MOFU), el usuario ya conoce la marca y evalúa opciones. Por ello, debemos ofrecerle contenido que tenga que ver con los productos. El cliente ya sabes que necesita una solución y que tu la ofreces, lo que quiere saber es que esa solución es la mejor para su problema. Tenemos que convencerle de comprar un producto o contratar un servicio como el nuestro, pero es importante que no centremos los esfuerzos en que sea el nuestro. Tenemos que crear confianza con el cliente y de esa manera tendremos más facilidad para que pase al siguiente punto del funnel.
Generalmente, ofreceremos piezas de contenido ya sea por los canales SEO o con nuestros contactos directos con él, para poder conseguir que se decida a comprar. Podemos utilizar los leads magnets que permiten darles el contenido que están buscando y de esa manera darle contenidos útiles que les den confianza. Si realizamos este paso correctamente, los clientes tendrán en cuenta la confianza que tienen en nosotros y sin darse cuenta pasarán al siguiente paso del modelo de funnel de ventas.
Cerrar (BOFU)
En el tramo final del embudo (BOFU), el enfoque se traslada a la decisión de compra. Esta fase se centra en que el cliente ya sabe que va a comprar un producto X y nosotros le tenemos que ofrecer el nuestro. Tendremos que ofrecerle una oferta personalizada, mostrándole a otros clientes que la han utilizado y sus resultados. Nuestro máximo objetivo es conseguir retirar los obstáculos o dudas que impiden la compra.
Generalmente, se usan contenidos o demostraciones que hacen ver los beneficios del producto/servicio, haciendo que poco a poco las dudas se disipen y el cliente se decida a comprarnos a nosotros. En este paso se puede pasar a ofrecer alguna oferta en cuanto al precio, y se pueden usar factores un poco más agresivos como el uso de las ofertas limitadas o los plazos delimitados de ofertas. Es importante que mostremos siempre que le daremos una garantía si el servicio no le deja satisfecho.
Fidelización
El embudo no termina con la compra. Después de haber conseguido una compra no podemos abandonar al cliente. Debemos continuar teniéndole en cuenta, intentando mantener la relación que tenemos con él y de esta manera conseguir buenas reseñas, posibilidades de que otros clientes vengan de su parte o incluso compras adicionales de ese mismo cliente. Deberemos gestionar y crear un sistema de comunicación postventa que permita mantener contentos a los clientes.
En esta fase se pueden utilizar estrategias de cross selling, que son en definitiva intentar conseguir comprar relacionadas con las que le cliente ya ha hecho previamente, o el uso de un sistema de descuentos si traen a más clientes. Todo esto son estrategias que hacen que el cliente siga pensando en nuestra marca de una manera positiva, y que la siga recomendando en su día a día.
Plantilla funnel de ventas
Utilizar una plantilla funnel de ventas puede simplificar la planificación y ejecución de cada fase del proceso. Las plantillas ayudan a visualizar el proceso de manera sencilla y conocer qué tareas hay que hacer en cada uno de los pasos. Con la plantilla que utilizo personalmente, intento tomarla como una referencia para poder seguir un paso a paso que se pueda adaptar a las necesidades que tenga en cada uno de mis funnel de ventas.
TOFU — Descubrimiento
- Objetivo: tráfico cualificado + atención.
- Mensaje: dolor/oportunidad del cliente.
- Ejemplos: artículo guía, vídeo corto, comparativa inicial, formulario.
- Canales: SEO, social, anuncios.
- Oferta: recurso útil sin fricción (por ejemplo checklist).
- No hacer: titulares “milagro”, ofrecer compra muy pronto.
MOFU — Consideración
- Objetivo: capturar datos y elevar intención.
- Mensaje: soluciones posibles, cómo elegir, costes típicos.
- Ejemplos: lead magnet específico, webinar práctico, series email.
- Canales: email, remarketing, comunidades, eventos.
- Oferta: demo bajo demanda, comparador, calculadora.
- No hacer: secuencias agresivas o genéricas.
BOFU — Decisión
- Objetivo: cierre con seguridad.
- Mensaje: por qué tú, evidencia y garantías.
- Ejemplos: casos, prueba gratuita, calculadora ROI, FAQs de objeciones.
- Canales: ventas, remarketing BOFU, llamadas/demo.
- Oferta: prueba/garantía, bonus de implementación.
- No hacer: presión sin valor, costes ocultos.
Fidelización
- Objetivo: retener y expandir.
- Acciones: trato postventa, contenidos para usuarios, programa referidos.
Existen muchos tipos de contenido a aplicar, estos son solo ejemplos. Debes descubrir el que funciona para tus clientes viendo que hace la competencia o basándote en prueba y error.
Métricas clave del funnel
Medir es indispensable para mejorar. Entender cómo analizar estos datos te permitirá ajustar el modelo de funnel de ventas de forma continua y por ello, en cada una de las fases deberás medir las siguientes métricas:
- TOFU: impresiones, clics, tráfico cualificado y tiempo en página.
- MOFU: visitantes, cantidad de leads, CPL y aperturas/clics.
- BOFU: leads, contrataciones o ventas, CAC, valor medio de adquisición de cliente y ciclo de ventas.
- Fidelización: cantidad de recompras, LTV, churn y CSAT/NPS.
De nuevo, mi aprendizaje: cuando una métrica cae, reviso si el mensaje/ oferta están desalineados con la etapa. La mayoría de “crisis” de conversión se resuelven corrigiendo esa desalineación.
Errores comunes al hacer un funnel de ventas
A la hora de hacer un funnel de ventas es normal cometer errores, y más si no se es experto en el tema. Estos son los errores más habituales que se cometen en el proceso:
- Saltar etapas. Lo ideal es seguir las etapas en orden para no quemar al cliente. Solución: educa primero, ofrece valor real y pide datos más tarde.
- Tácticas agresivas que no encajan con la etapa. Solución: ofrece el contenido en función de la etapa en la que se encuentre el cliente.
- Prometer lo que no podrás cumplir y generar falsas expectativas. Solución: promete solo lo que puedes ofrecer.
- Lead magnets genéricos que no generan ningún interés a los clientes. Solución: mejor corto y valioso que largo e inútil.
- No medir el avance entre etapas. Solución: tablero simple con las métricas a seguir y revisiones semanales.
- Plantilla ignorada. Si no se sigue la plantilla se saltan pasos y no se consiguen los resultados esperados. Solución: checklist antes de publicar o lanzar una campaña.
Conclusión
Saber qué es un funnel de ventas nos permite conseguir clientes alineados a nuestros productos de una manera suave y efectiva. Si levantamos el interés siguiendo el proceso mostrado en el modelo de funnel de ventas, podremos tener un sistema que capta clientes en todo momento, sin que tengamos que emplear tiempo para ello.
