Las etapas del funnel de ventas describe el recorrido que hace una persona desde que descubre tu marca hasta que se convierte en cliente. Para entender qué es un funnel de ventas, debemos tener en cuenta que debemos conocer y comprender todos los procesos que suceden desde que un cliente conoce nuestra marca hasta que se nos compran, se suscriben a nuestros planes o forman parte de nuestra organización.
El funnel lo que realmente hace es poder organizar, categorizar y ofrecer a cada cliente en función de la relación que tiene con nuestra marca, y de esa manera puede dar a cada cliente lo que realmente está buscando. Para poder hacer englobar todo ello debemos tener en cuenta dos fases principales, que es la atracción de clientes hacia nuestra marca y el proceso de venta de nuestros productos o servicios una vez que ya conocen la marca. En este sentido, el funnel de ventas nos permite poder realizar todo lo necesario, optimizando así el número de clientes potenciales que tendremos.
Fases del funnel de ventas (awareness, consideración, decisión y fidelización)
Un funnel de ventas puede tener distintas fases, y dependiendo de a qué profesional preguntes de las puede llamar de una manera u otra. Por regla general, podemos distinguir 3 fases principales y una complementaria, que son los principales estados en los que se puede encontrar nuestro cliente respecto a la marca.
Fase 1 - Descubrimiento
La fase de descubrimiento se centra en lograr que las personas que están interesadas en tu producto o servicio conozcan tu marca. En esta etapa el objetivo principal es generar tráfico cualificado, normalmente a través de estrategias de posicionamiento en internet o publicidad en Google o redes sociales. Para que esta fase funcione bien conviene trabajar varios elementos clave:
- Titulares claros que comuniquen el beneficio principal.
- Contenidos que respondan a preguntas reales del usuario.
- Páginas rápidas y optimizadas para móvil.
- Una microconversión sencilla como descargar un recurso, solicitar información o probar una herramienta.
La fase de descubrimiento debería terminar con una persona que está interesada en tu producto y que ahora sabe lo que le puedes ofrecer, es consciente de tu existencia.
Fase 2 - Consideración
La segunda de las etapas del funnel de ventas es la fase de consideración. Aquí el objetivo ya no es solo atraer visitantes, sino convertirlos en leads y empezar a construir confianza. Un lead realmente es un cliente que recibe nuestra información, que está interesado en nuestro producto y decide por sí mismo saber más sobre nosotros. En este sentido, un lead puede interactuar de muchas maneras con la marca. Algunas de las más habituales son suscribirse a una lista de correos, entrar en grupos de whatsapp o similares, e incluso participar en eventos como clases gratuitas.
En esta fase nos surgen dos preguntas principales, que son en qué producto está interesado cada cliente y cómo tenemos que hacer para acercarle la venta a la marca. Todos los clientes son únicos, por lo que tenemos que categorizar a cada uno de ellos, pudiendo así darle la información que más le interesa. Por ejemplo, si un cliente se interesa por mi marca y mis servicios, tengo que saber si lo que quiere es una página web o en un elemento publicitario. A cada uno le tendré que ofrecer lo que necesita.
La fase de consideración debe terminar con un cliente interesado en un producto en concreto... con dudas en si comprárnoslo a nosotros o si hacerlo con una empresa de la competencia. Ya se ha decidido en qué comprar, pero no en a quien comprar.
Fase 3 - Decisión
En la fase de decisión el objetivo es convencer al cliente de que debe contratar nuestros productos y no los de otras empresas. Nuestro mayor problema en esta fase es conseguir que nos contrate a nosotros... por lo que tenemos que preparar una estrategia que consiga hacerle decidirse por nuestra marca. Existen varias posibilidades para facilitar esta decisión. Algunas de las más conocidas son:
- Ofrecer pruebas, demostraciones o periodos con descuento para que la compra sea menos agresiva
- Mostrar los beneficios de nuestros productos y servicios, qué nos hace únicos
- Mostrar testimonios de otros clientes, mostrando que han conseguido lo que esperaban
- Ofrecer garantías que le permitan asegurar que si no está contento con la contratación, pueda tener una devolución, compensación o solución alternativa.
La fase de decisión es la más complicada, ya que el usuario buscará la mejor solución para su problema. Aquí deberemos saber cómo vender nuestros productos y servicios de manera honesta, mostrándole la verdad al cliente sobre lo que le podemos ofrecer
Fase 4 (complementaria) - Fidelización
La última fase dentro de las fases del funnel de ventas es la fidelización. Muchas empresas se centran únicamente en captar clientes nuevos, pero mantener y mejorar la relación con los actuales suele ser mucho más rentable. Los esfuerzos que empleamos en captar un cliente suelen ser mucho más caros que los que tenemos en mantenerlo, ya que el proceso es mucho más sencillo.
Piénsalo con tu propio caso... si estás contento con una marca, es fácil o difícil que te vayas con la competencia? Generalmente el que se compra un ordenador MAC se mantiene en esa marca, y el que tiene Windows de igual manera, por muchas cosas buenas que tenga la competencia. Con un poquito que nos ofrezcan, ganan nuestra total confianza, y así pasa con la gran mayoría de productos y servicios que consumimos en nuestro día a día.
Mi consejo personal es que debemos cuidar mucho más a los clientes que ya tenemos frente a los que son nuevos. Muchas marcas ofrecen muchas ventajas a los nuevos clientes... y lo que terminan consiguiendo es enfadando a sus clientes más fieles porque no les ofrecen, al menos, las mismas condiciones. El proceso de fidelización de un cliente es algo muy delicado, que debe planificarse cuidadosamente para que nuestra marca sea sostenible.
Cómo hacer las etapas de un funnel de ventas
Ahora que conocemos lo que es, debemos saber cómo hacer un funnel de ventas. La clave no está en construir algo extremadamente complejo, sino en diseñar un proceso simple, claro y medible, que nos permita realizar todo lo necesario de la manera más rápida y eficiente. Para poder crear correctamente las etapas del funnel de ventas, debemos tener en cuenta estos pasos fundamentales:
- Paso 1 - Definir a nuestro cliente ideal, y el problema que tiene que resolver
- Paso 2 - Entender cuál es el camino que sigue desde que tiene un problema hasta que compra o contrata la solución.
- Paso 3 - Preparar nuestro producto ideal para ese cliente, destacando qué lo hace único.
- Paso 4 - Acercar al cliente a la compra, ofreciéndole información en función de la etapa del funnel de ventas en la que se encuentra.
- Paso 5 - Mostrar por qué nos debe contratar a nosotros y no a la competencia.
- Paso 6 - Cerrar la compra y asegurar que su problema se ha resuelto
- Paso 7 - Mantener el contacto a lo largo del tiempo y ofrecer otros productos o servicios complementarios relacionados con ello
Las etapas del funnel de ventas son bastante sencillas... su gestión es lo que realmente complica realizar correctamente esta estrategia. Para ello, debemos ser especialmente meticulosos en la manera en la que gestionamos todo este proceso. En este caso, para poder gestionarlo, se recomienda utilizar cualquiera de las herramientas de organización como pudieran ser Notion, Slack, Obsidian... o cualquiera que nos permita gestionar clientes (como los CRM)
El error más común en la realización de las etapas del funnel de ventas es no gestionar bien el proceso global. Usar estas herramientas de gestión permiten poder tener todo mucho más claro, y no olvidar nada importante para conseguir que el usuario termine convirtiéndose en cliente.
Optimización por fases: tácticas y herramientas que mueven la aguja
- Awareness: 3 titulares A/B por página, FAQ colapsables para captar snippets, esquema FAQ/HowTo, page speed <2s.
- Consideración: lead magnet “de 10 minutos”, calendario para reservar demo, secuencias con CTA única y PS con alternativa “sí/no”.
- Decisión: propuesta en 24h, desglose de ROI en 3 bullets, comparativa honesta vs. “seguir igual”, prueba limitada con checklist de activación.
- Fidelización: email “momento wow” en el día 3, NPS día 30, playbook de expansión basado en uso real, comunidad/foro para “stickiness”.
Stack recomendado (ligero):
- Captación: Webflow/WordPress + Typeform o Tally.
- CRM: Pipedrive/HubSpot.
- Email: Klaviyo/ActiveCampaign.
- Reuniones: Calendly + Zoom/Meet.
- Datos: GA4 + Looker Studio + hoja de control (gSheet/Airtable).
Errores comunes que frenan la conversión y cómo evitarlos
- Mensajes genéricos: habla del dolor, no de ti.
- Formularios eternos: pide lo mínimo para empezar (nombre, email, empresa/URL).
- Sin SLA de contacto: si tardas >24h, la tasa de cierre cae. Automatiza el “hola” y agenda en un clic.
- Propuestas sin ROI: convierte características en resultados medibles.
- Olvidar la posventa: el churn destruye el LTV; invierte en onboarding y soporte.
Conclusión
Dominar las fases del funnel de ventas no va de tener más tácticas, sino de priorizar el cuello de botella con datos sencillos. Si hoy solo implementas tu SLA, una secuencia de nurturing corta y cierras cada propuesta con ROI y siguiente paso, tu funnel de ventas empezará a rendir mejor sin rehacerlo todo.
