Si tienes una empresa sabrás que la parte más importante y a la vez complicada del negocio es conseguir clientes. Para que cualquier estrategia para captar clientes funcione, primero necesitas saber de dónde partes y qué están buscando los clientes. Si no tienes algo que de verdad les interese nunca van a contratar tus productos o servicios… y por ello, debes crear esa estrategia que te permita poder crear algo único que te diferencie de todo lo demás que hay en internet.
Cómo crear estrategias para captar clientes de manera resumida
Para poder comenzar a crear algo único, se debe empezar por describir con precisión a quién ayudamos y definir nuestro cliente ideal. Cuanto más detallada sea nuestra idea sobre cómo es, mejor producto le podremos ofrecer. Para ello, debes tener en cuenta en qué sector estás trabajando, qué tipo de cliente es (empresa, autónomo o particular), sus intereses y sobre todo su contexto de compra. No vale de nada crear una estrategia para captar clientes que no se pueden permitir pagar el precio que estamos poniendo. Cuanto más conozcamos sobre él, mejor nos irá.
A continuación, se debe adaptar nuestra oferta al cliente, es decir, debemos analizar cada uno de los puntos fuertes de nuestra oferta, y estructurarlos de una manera que nos permita captar su atención. Para poder hacerlo de manera correcta deberemos profundizar en qué es lo que resuelve nuestro producto o servicio. ¿Qué tiene que no tienen otros del mercado? Si tenemos una oferta que solo nosotros podemos ofrecer, podremos atraer clientes que necesiten justo lo que estamos ofreciendo.
Existen multitud de estructuras que nos permiten crear una oferta única, que de manera general podríamos resumir en que debemos explotar los beneficios de nuestra oferta respecto a los de la competencia y explicar por qué el cliente necesita lo que le ofrecemos. Una vez sepamos qué debemos destacar de nuestra oferta, debemos estructurar la información de manera clara para que el cliente sepa qué le estamos ofreciendo exactamente.
Una estructura que suele funcionar es resaltar algo que le crea dolor al cliente (una pérdida, algo que no puede hacer o algún aspecto que su competencia hace y él no), mostrar que nuestra oferta puede ayudarle con ello y mostrarle pruebas u opiniones de otros clientes para hacer ver que lo que le ofrecemos es cierto.
Cuando tengamos creada la oferta y la información a mostrar queda un último paso, que es encontrar una estrategia de precio que favorezca que el cliente nos contrate. ¿Vendes productos de uso diario, ofreces servicios con un precio muy alto o te interesa que todos los meses se pague una suscripción? Debemos tener en cuenta que el tipo de cliente y su capacidad económica nos va a delimitar qué podemos ofrecerle y cómo, y debemos adecuar nuestras estrategias de pricing para poder facilitar al máximo el proceso de compra.
Cómo crear el perfil del cliente ideal
Antes de empezar a pensar la oferta para el cliente, debemos tener claro que esa persona o entidad es la que de verdad necesita nuestra oferta. La gran mayoría de veces cometemos errores en ofrecer algo que no interesa a un cliente, y quemamos un montón de oportunidades para poder tener una venta con los clientes incorrectos. Para poder asegurar todo esto, es muy útil pensar sobre 10 tipos de clientes que nos pueden adquirir ese producto o servicio y responder a estas preguntas:
- ¿Qué problema tiene el cliente?
- ¿Nuestra oferta resuelve el problema del cliente?
- ¿El cliente ha probado alguna solución ya y cuál ha sido?
- ¿Qué pierde el cliente si no contrata ningún tipo de oferta y deja sin resolver su problema?
Con estas preguntas podemos hacernos una idea real de si nuestra oferta se adapta a las necesidades del cliente y podremos descartar o elegir a aquellos clientes que estén más cerca de contratar lo que nosotros estamos ofreciendo. Con toda esta información, crearemos un mensaje y estructuraremos la información de manera que podamos hacer ver al cliente que realmente necesita nuestra oferta.
Es tan importante definir el cliente ideal para una oferta como estructurar correctamente el mensaje a ofrecerle. Si uno de los dos falla, los esfuerzos empleados en marketing no tendrán efecto.
Las estrategias para captar clientes pueden cambiar dependiendo del sector
Cada cliente y sector son un mundo, y el estudio nos puede mostrar dónde se encuentra para poder enfocar nuestros esfuerzos en la estrategia para captar clientes sin que sea un quebradero de cabeza. Actualmente parece que tenemos que estar en todos los lados (redes sociales, página web, perfiles sociales, publicidad…) y llegar a cuantos más mejor. Lo que diferencia a una empresa que tiene éxito en este proceso respecto a una que no es medir cada una de las acciones y hacer solo lo que tiene resultado.
Te pongo un ejemplo muy tonto pero muy claro. Si tenemos un negocio que se dedica a la ortopedia no vamos a venderle un andador a un chico de 15 años… a no ser que suceda un milagro y lo necesite para una persona que no sea él mismo. No debemos aparecer a todo el mundo, nuestro éxito se va a medir en aparecer a los clientes que de verdad les interesa nuestra oferta y por ello no todas las estrategias para captar clientes son iguales. Las más habituales y las que mejor resultado suelen obtener son las siguientes:
Inbound marketing
Esta estrategia consiste en hacer que el cliente te encuentre a ti y no al revés. Suele basarse en la creación de contenido útil de manera que los clientes interesados vayan a internet a buscar información relacionada con sus necesidades, pudiendo así aparecerles como una empresa que sabe cómo resolver su problema y que además le ofrece la solución en bandeja. Suele ser habitual en empresas grandes que pueden utilizar un gran presupuesto de marketing, pero actualmente existen muchas formas de poder crear una estrategia para captar clientes basada en el inbound marketing sin que se tenga que emplear una gran cantidad de presupuesto.
Si se crea una estrategia correcta, los resultados poco a poco van a crecer sin necesidad de tener que aumentar el presupuesto. La manera de aparecer a los clientes va a ir evolucionando, creando así todo un sistema de captación que se complementa con multitud de elementos que favorecen que los clientes se interesen por la oferta.
Redes sociales
Actualmente lo primero que piensan las empresas es en aparecer en redes sociales. Tener como vía principal de adquisición de clientes las distintas redes sociales puede ser una forma bastante correcta de poder llegar a mucha gente, a costa de tener que ser bastante constante en todo ello. Las redes sociales no dejan de ser negocios para las propias empresas que las han creado, y por ello su máximo interés es que los usuarios pasen el máximo tiempo posible en ellas. Esto nos afecta directamente a las empresas, ya que si un cliente ve que nuestras redes sociales solo le están poniendo cosas relacionadas con nuestros productos se va a cansar y va a dejar de consumir nuestro contenido, lo que hace que se retroalimente negativamente y que cada vez menos personas nuevas nos conozcan.
Los usuarios consumen redes sociales en su tiempo libre, y con el simple objetivo de disfrutar de un rato de desconexión. Por ello, debemos ser capaces de crear un contenido que sea interesante, que haga que podamos mantener la atención a lo largo del tiempo, y que poco a poco lleguemos a más clientes potenciales.
De todas las estrategias para captar clientes, las redes sociales son las que más resultados suelen dar si se hacen bien, pero también las que más cuesta que funcionen correctamente por la falta de control sobre qué pasa dentro de las propias redes sociales.
Publicidad
La publicidad siempre ha sido una estrategia para captar clientes que no nos conocen, y bien realizada puede tener muy buenos resultados dentro de nuestra estrategia para captar clientes. En concreto, se puede hacer publicidad en las propias redes sociales, en Google o incluso en grandes medios como en televisión. Actualmente, para que la publicidad funcione se debe tener en cuenta que podemos personalizar al máximo a quién le aparece la publicidad, es decir, podemos controlar que solo nuestro cliente ideal vea lo que nosotros ofrecemos. De esta manera, podemos controlar de una manera más clara el presupuesto que se está empleando a lo largo de la creación de la campaña.
Email marketing
El email marketing nos asegura que las personas que entran dentro del proceso del envío de correos están realmente interesadas en escuchar lo que les tenemos que decir, ya que han dado su consentimiento expreso para recibir información por correo. La complicación de esta estrategia es que debemos obtener a esos clientes de alguna manera, que puede ser por cualquiera de las estrategias anteriores o por otras que no se han mencionado.
Una estrategia para captar clientes que se basa en el envío de correos, por regla general, tiene más éxito en cuanto a que los clientes vean nuestra oferta, pero también tiene una mayor complejidad a la hora de pensar, elaborar y poner a funcionar cada uno de los pasos que se necesitan para implementarla, lo que puede hacer que sea algo más compleja.
Lo ideal en empresas que puedan permitírselo es poder tener en cuenta todas estas estrategias para poder sacar lo mejor de cada una de ellas.
Complementa la oferta con estrategias de pricing
El precio es uno de los primeros elementos que pueden decidir para bien o para mal la compra de nuestros clientes. El precio no indica solo el valor económico que tiene la compra, puede hablar mucho sobre nuestra oferta y sobre los productos o servicios que ofrecemos.
El ejemplo más claro es el mío propio, ¿qué pensarías si te ofreciera una página web por 200 euros cuando todas las empresas cobran precios que casi multiplican ese valor por 20 veces? No hace falta que lo digas, todos sabemos que nadie vende un producto con mucho valor por un precio de chiste. ¿Y si es al revés y la vendo a 200 mil euros? Pensarías que algo tiene que haber detrás que los demás no pueden ofrecer, y que si vale tanto dinero… lo vale, como en el caso de los coches.
El precio dentro de las estrategias para captar clientes es un factor que nos va a posicionar dentro del sector, y nos puede diferenciar de otras empresas sin mayores esfuerzos. Cada caso es un mundo, y el sector marcará cómo percibe el cliente un número en concreto… en todos los sectores se pueden crear opciones para adaptar todo esto y poder diferenciarnos también por el precio. Algunas estrategias de pricing que suelen funcionar, independientemente del sector en el que nos encontremos son las siguientes:
- Subir o bajar el precio para que nuestra oferta no se camufle entre otras de la competencia
- Crear paquetes de productos o servicios, ya sea con la agrupación de productos distintos que se complementan u ofreciendo características distintas con diferentes rangos de precios
- Usar precios de anclaje para poder poner la atención sobre unos rangos de precio de nuestro interés
- Mostrar posibilidades de pagos distintos, como los pagos fraccionados, subidas o bajadas de cuotas en función de objetivos o similares.
Generalmente el precio es lo que más descuidamos, cuando realmente es uno de los factores más importantes a decidir en el momento en el que vamos a crear una oferta para el cliente
Empieza con una estrategia SEO local
Si vendes por ciudad o zona, una estrategia seo local bien ejecutada te puede empezar a dar los primeros clientes. La competencia en internet es feroz, y si nos enfocamos en ofrecer la oferta en una situación determinada vamos a poder competir contra menos empresas. Este tipo de enfoque es especialmente útil para los sectores de negocios en los que se deben ofrecer soluciones presenciales. Para ello, se debe plantear cómo realizar la estrategia con el uso de Google My Business y complementar todo con unas acciones que nos puedan poner en la vista de aquellos clientes que se encuentran cerca de nosotros.
Con una estrategia apta para lo local, podremos potenciar los resultados que obtenemos en lo online, ya que aceleraremos todo el proceso de poder probar y optimizar todas las acciones que hacemos para poder posicionar nuestra oferta y además podremos conseguir más opiniones de clientes en una menor cantidad de tiempo.
Conclusión
Para poder tener éxito con tu negocio y conseguir unos ingresos sostenibles que te permitan vivir de ello debes tener en cuenta que debes crear una estrategia para captar clientes que te permita diferenciarte de otras empresas. Existen muchas formas de hacerlo, pero todas se basan en poder entender cuál es tu producto al máximo, ofrecérselo al cliente que lo va a comprar y hacerlo en los medios en los que se encuentra. Si entendemos este proceso tan complejo y lo simplificamos al máximo podremos diferenciarnos de otras empresas, consiguiendo esa estabilidad que tanto estamos esperando.
