¿Qué es el storytelling? Es un concepto que busca entender la narración estratégica que usamos en marketing para explicar una idea, un producto o una marca a través de historias que genera interés en los clientes. Dicho de otro modo: es pasar de contar las características a contar por qué esto importa, a través de alguien como tú, en una situación reconocible, que cambia tras usar mi solución.

Tanto el storytelling como el marketing intentan estructurar la comunicación usando la lógica y la emoción. En mi experiencia, una historia bien hilada se queda cuando las cifras se olvidan. No hay que confundir qué es storytelling con hacer literatura, toda la narrativa se engloba para incluir los principios de creación de historias aplicados a la venta de productos y servicios.

Qué significa storytelling en marketing

En pocas palabras, explicar qué es el storytelling es hablar de contar historias que ordenan tu propuesta y la hacen memorable. Usar relatos con conflicto, cambio y prueba para conectar con motivaciones reales y mover a los clientes a la acción. Si lo usamos como recurso, storytelling marketing y el uso de textos persuasivos permiten crear historias que ponen a la marca como guía en la historia, en la que se muestran ciertos valores que queremos inculcar o incentivar en el cliente. Para hacer un buen uso del storytelling debemos utilizar los siguientes elementos:

• Vehículo de posicionamiento: te diferencia por cómo cuentas, no solo por qué vendes.
• Filtro de audiencia: permite que los clientes o se reconozcan o se filtren con la historia. De esta manera, se atrae mejores clientes alineados con la marca.
• Sistema repetible: se puede documentar y replicar un mismo estilo de historia para ponerlo en distintas zonas de nuestra estrategia de posicionamiento en internet.

Los datos validan; las historias deciden. El cerebro guarda mejor secuencias causales con emoción que los datos y características de productos.

Beneficios reales de saber qué es el storytelling

Saber qué es el storytelling y aplicar bien sus principios te ayuda a traducir datos en acciones a realizar y objeciones de clientes en escenas creíbles que muestran resultados. Un buen uso del storytelling nos permite conseguir los siguientes beneficios en nuestra estrategia de posicionamiento:

• Memorabilidad: incrementa el recall (recuerdo de nuestra marca) y mejora el motivo de compra.
• Tiempo de permanencia: una historia bien editada sube el tiempo que el cliente ve nuestra información y evita que se vayan de ella.
• Conversión cualificada: guía el “camino” del usuario para que quiera llegar a la oferta.
• Precio y valor percibido: una historia puede justificar el coste como inversión y no como gasto.
• Contenido reutilizable: una misma historia se puede reducir en partes más pequeñas para usar en distintos medios de comunicación.

Del clic a la compra: guiar el “camino” del usuario

Para respetar los principios que marcan qué es el storytelling y qué no, debemos elaborar historias interesantes con un patrón de elementos comunes. En todas las historias, lo que se ha estudiado que funciona es lo siguiente:

1. Gancho (estado actual del cliente): “Te reconoces aquí, ¿verdad?”. Permite captar la atención de los posibles clientes que se identifiquen con el mensaje.
2. Tensión (costo de no cambiar): “Si sigues igual, pasa esto.”. Permite hacerles ver que pueden llegar a perder una buena oportunidad.
3. Puente (solución plausible): “Probamos A y B; falló por X. Lo que funcionó fue…”. Hace ver que tienes experiencia y que además has probado más soluciones.
4. Prueba (dato/ejemplo/testimonio): “Después de 14 días…”. Da confianza a los clientes permitiendo que recuperen sus recursos si sale mal.
5. CTA suave (siguiente paso mínimo): “Mira cómo quedaría en tu caso.”. Permite dar un empujoncito a los clientes para acercarles al proceso de compra.

Usando esta estructura de elementos, se asegura que la historia es interesante y que tiene potencial para captar clientes.

Estructuras que funcionan

Una vez que sabemos qué elementos incluir, debemos organizarlos en una estructura que nos permiten simplificar y entender qué es storytelling dentro de las nuestra estrategia. Al igual que en el caso de los elementos, se ha comprobado que estas estructuras tienen una gran eficacia si se colocan en un buen emplazamiento de nuestra estrategia de posicionamiento en internet:

Tres actos

Presentamos la historia como si fueran tres actos, como las historias de cuando éramos más pequeños.

• Acto I (situación y promesa): define al protagonista (cliente) y el resultado deseado.
• Acto II (conflicto y aprendizaje): errores comunes, intentos previos, revelación.
• Acto III (resolución y CTA): muestra resultado y el micro-paso siguiente.

Viaje del Héroe (versión express para negocio)

Creamos una estructura más elaborada que consigue una historia basada en puntos con los siguientes puntos importantes:

1. Llamada (dolor o deseo del cliente con el que se identifica).
2. Rechazo (objeción que tiene el cliente a contratar o comprar).
3. Mentor (presentación de tu marca como guía, no como héroe).
4. Pruebas (logros o testimonios de otros clientes anteriores).
5. Recompensa (resultado que el cliente obtiene con el producto o servicio).
6. Regreso (hacer ver cómo es la situación del cliente después de adquirir la compra).
7. CTA (damos un pequeño empujón al cliente para que se acerque a la compra)

Micro-historias para social y email

Esta estrategia parte de alguna de las anteriores y se hace una síntesis de toda la información para poder emplearla en piezas pequeñas de contenido como email o whatsapp. Se suele aplicar la estructura de momento → giro → aprendizaje → CTA con una extensión bastante corta para poder adaptarlo a mensajes breves.

Técnicas de copy aplicadas al storytelling

Los autores que hablan sobre qué es storytelling usan técnicas de copywriting para poder captar la atención de los clientes en los textos que crean. Las más habituales y las que mejor rendimiento suelen dar suelen ser estas seis:

• Método PAS (Problema – Agitación – Solución): identifica el problema del cliente, profundiza en sus consecuencias y presenta tu servicio como la solución natural.
• Método AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción): ideal para propuestas comerciales o presentaciones. Llama la atención con una idea potente, despierta interés con beneficios claros, crea deseo mostrando resultados y cierra con una llamada a la acción.
• Historia del cliente como héroe: convierte al cliente en protagonista y a la marca en guía. Muestra cómo, gracias a tu servicio, supera un reto concreto. Esta técnica genera cercanía y credibilidad.
• Before–After–Bridge (Antes – Después – Puente): funciona muy bien en páginas de venta y casos de éxito. Describe la situación inicial del cliente, pinta el escenario ideal y explica cómo tu servicio es el puente que une ambos puntos.
• Testimonio narrado o caso en primera persona: transforma un testimonio clásico en una pequeña historia real con inicio, conflicto y desenlace. Este enfoque humaniza la marca y aumenta la confianza de los lectores.
• Contraste emocional y beneficio racional: conecta con el problema desde la empatía, y después refuerza la propuesta con pruebas, cifras o resultados tangibles.

Cómo aplicarlo en tus activos digitales

Para optimizar los diferentes recursos de información de la marca según los principios de qué es el storytelling, se debe adaptar la historia que creemos al formato que suele necesitar dicho medio de comunicación. Para poder entenderlo mucho más sencillo, lo dividiremos en cada una de estas opciones:

• Landing pages: ponemos el título con el beneficio que adquiere el cliente, contamos la historia en pocas líneas, mostramos la prueba al cliente, resaltamos los principales beneficios con un listado, ayudamos con una llamada a la acción y preparamos unas preguntas frecuentes que ayuden a solucionar objeciones de clientes.
• Anuncios (Meta/YouTube/Display): Creamos un hook que es un gancho para llamar la atención, mostramos el conflicto, resolvemos el conflicto con nuestra solución eficaz y hacemos un CTA suave
• Email marketing: Ponemos en el asunto la escena que vamos a contar, empezamos el correo con una pequeña historia que no ocupe más de dos párragos, hacemos un giro de guión para mostrar nuestra solución y hacemos un CTA suave.

Siguiendo estas estructuras, podemos maximizar el rendimiento obtenido en cada uno de los medios en los que solemos presentar ofertas comerciales

Errores comunes y cómo evitarlos

Cuando intentamos aplicar el storytelling solemos cometer estos errores que son los que nos suelen privar de conseguir los grandes beneficios del uso de esta técnica:

• Ser el héroe: la marca debe ser mentor/guía; el cliente debe ser el protagonista.
• Historia sin conflicto: sin tensión no hay cambio. Añade “lo que todos intentamos y por qué falla”.
• Emoción sin estructura: emoción + lógica + prueba.
• Largo sin edición: recorta al máximo posible el texto. “Si quito esta frase, ¿pierdo sentido?”
• Palabras infladas: mejor escena concreta que muchos adjetivos, debemos escribir natural y directo al grano.
• Olvidar intención: la historia debe tener como objetivo la venta de un producto o servicio. No hay que olvidar que es la manera de contarlo, no un adorno sin justificación.

Conclusión

Ahora que sabemos qué es storytelling, podremos saber que bien aplicado no es una técnica de persuasión, si no una manera de contar la información. Se usa para guiar al cliente por un proceso de compra, no para engañarle. Si quieres saber qué es el storytelling en una frase piensa que es el camino más corto entre un cliente y la compra de un producto o servicio.